Lo que las empresas estadounidenses de comercio electrónico deben saber para tener éxito con los clientes europeos: la guía Semalt

El comercio electrónico ha permitido a las empresas trascender las fronteras geográficas. Sin embargo, hay muchos aspectos a tener en cuenta antes de vender en el extranjero. Oliver King, Director de Éxito del Cliente de Semalt, explica las características que las empresas estadounidenses de comercio electrónico deben conocer al buscar ventas en Europa. El experto también ofrece una visión general útil de las prácticas que las empresas ya establecidas deben desarrollar para poder desarrollarse.

Métricas europeas de comercio electrónico

  • Crecimiento

Las tasas de crecimiento indican el potencial del mercado. Entre 2012 y 2017, el sector del comercio electrónico en Europa occidental pronostica un crecimiento regular del 12%, mientras que se prevé un aumento del 18% en el sur de Europa. Desafortunadamente, Europa central y oriental puede no experimentar los mismos resultados, pero Statistica.com estima que su crecimiento será de $ 41.5 mil millones a $ 73.1 mil millones. Todos los escenarios destacan las oportunidades para las empresas estadounidenses. Los principales actores son el Reino Unido, Alemania y Francia, que representan el 75% de las ventas minoristas en línea. Adyen Mobile Index explica gran parte del crecimiento europeo al alza en los pagos móviles.

  • Madurez

El "Índice de preparación para el comercio electrónico" mide una visión de 360 grados de la preparación del mercado, desarrollado por Forrester. Gira en torno a los pilares de los consumidores, proveedores, infraestructura y oportunidades comerciales. El puntaje estadounidense es 73.4, que es el puntaje más alto del mundo. Esta es una ventaja para las empresas de comercio electrónico en los Estados Unidos, ya que los consumidores en otros países tendrán expectativas más bajas. Esto significa que la calidad de los productos y servicios será impresionante en otros mercados.

Diferencia entre clientes de comercio electrónico europeos y estadounidenses

  1. Diversidad linguística

Jakub Marian ha desarrollado un gráfico que muestra el porcentaje de personas que pueden tener una conversación en inglés. Sus implicaciones ayudan a las empresas a decidir si quieren usar el inglés para dirigirse al sur de Europa u optar por grandes mercados de comercio electrónico como Alemania y Francia. Otros países como Noruega, Dinamarca y los Países Bajos hablan buen inglés. Sin embargo, también sería prudente usar sus dialectos locales para aumentar la tasa de éxito. Aun así, así como el inglés es diverso, también lo son los idiomas locales.

  1. Diversidad cultural

El análisis de cuatro modelos de compra de personalidades ayudará a discernir estas diferencias en el mercado. Claramente, hay una amplia gama de diferencias culturales entre grupos. Las empresas deben apuntar a cada grupo con un mensaje diferente, asegurándose de que estén haciendo el tipo correcto de traducción.

  1. Restricciones legales

La Unión Europea se está movilizando para estandarizar todas las leyes europeas a fin de hacer posible el comercio electrónico transfronterizo. Sin embargo, todavía hay leyes individuales para algunos países con Alemania que tiene las normas más estrictas. Es importante tener en cuenta algunas de las leyes individuales de los países. Una empresa debe cumplir con las leyes nacionales y europeas.

  1. Pagos

Los países de la Unión Europea han aceptado el euro como su moneda nacional, con la excepción del Reino Unido, Polonia, Suecia y Noruega. La evidencia muestra que algunos tienen sus métodos de pago preferidos. Los más comunes son las tarjetas de crédito y PayPal, y algunos como los Países Bajos tienen iDEAL. No ofrecer estas opciones podría afectar negativamente las tasas de conversión. Por lo tanto, es aconsejable ofrecer al menos los métodos más comunes para dar a los consumidores la oportunidad de elegir.

  1. Logística

UPS y Fed EX dominan el mercado de entrega urgente en los Estados Unidos. Los europeos prefieren DHL (40%), seguido de TNT (15%). UPS tiene una participación de mercado del 10%. Los jugadores locales como PostNL en los Países Bajos y bpost en el mercado belga también juegan un papel crucial. Tienen excelentes relaciones con sus consumidores, lo que los hace favorables para las empresas de comercio electrónico. Debido a los diferentes precios de envío internacional, el stock local y el envío a veces pueden ser útiles.

  1. Confiar

El negocio de comercio electrónico debe darse cuenta de la necesidad de localizar. Esto ayuda a generar confianza con los clientes. Puede ser una oficina local, un agente local o una dirección postal alquilada. Los números de teléfono locales también juegan un papel esencial ya que los clientes no tendrán que pagar cargos adicionales por llamadas internacionales. Un banco local debe facilitar las transacciones. Finalmente, la empresa debe recibir la certificación de una institución familiar para el público objetivo.

  1. Márketing

Cuando se comercializa en el extranjero, la traducción de un sitio web debe tener en cuenta las importantes palabras de SEO utilizadas localmente. El Global Market Finder de Google es muy útil para estos fines. Además, algunas compañías combinan traducciones con redacción SEO y pueden ayudar a los dueños de negocios.

  1. Soporte y ventas

El monitoreo del proceso requiere el trabajo de agentes de ventas o gerentes de cuentas en el país de destino que hablan el idioma local para generar confianza. Además, el servicio al cliente para usuarios con dificultades es esencial. Si no puede tener problemas, algunas compañías lo harán.

Conclusión

Europa presenta muchas oportunidades para las empresas estadounidenses de comercio electrónico. Sin embargo, estas empresas deben priorizar sus necesidades locales. Una investigación exhaustiva antes de expandirse a Europa es clave. Centrarse en el crecimiento y la madurez del mercado. También lo imprescindible es localizar el producto y su mensaje. Puede sonar difícil, pero una vez dominado, Europa se convertirá en su mercado de exportación más viable.

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